Puede que la de las ópticas sea una de las peleas más reñidas del comercio minorista en España. Hay cerca de 9.800 puntos de venta (según el Observatorio DBK). Por comparar, son tantas como las sucursales que tienen la suma de los grandes bancos del país. Y aunque de forma moderada, su negocio sigue arañando crecimiento (un 3,7% el año pasado hasta los 2.930 millones, según datos del Observatorio DBK).
El grupo francés Alain Afflelou rema en este mercado con su fórmula de siempre, con grandes dosis de márketing, formatos comerciales que se van renovando y productos a precios competitivos distribuidos, en su mayor parte, a través de su red de franquiciados. Sus últimos resultados dados a conocer a finales de noviembre (su año fiscal termina el 31 de julio) arrojan unas ventas de 161 millones en España de un total de 967 millones con que cerró del conjunto de la multinacional francesa. “Estamos muy contentos, España va por encima del grupo en crecimiento con un avance del 6,4%. Si las ventas van bien, todo van bien”, resume su directora en el país, Eva Ivars. La red de tiendas nacional, con 380 puntos de venta y 217 espacios de audiología que dan trabajo a 1.600 personas, es la segunda más importante de los 19 Estados donde se asienta el grupo.
La marca que popularizó comprar dos pares de gafas se abraza ahora a su concepto Magic, monturas con imanes para fijar diversos clips que permiten, bajo una misma estructura, múltiples opciones para cambiar de diseño. En el último ejercicio vendieron 1,8 millones de estas monturas y 1,5 millones de clips y tienen una tienda en Madrid dedicada exclusivamente a esta fórmula. “Las gafas con clip se están convirtiendo en un básico. Creemos que todavía tenemos mucho recorrido, porque tiene una gran utilidad para el consumidor”, repasa Ivars.
Por lo demás, son fieles a un esquema empresarial con poca estructura central, incentivando que sus empleados se conviertan en socios de la cadena con locales pequeños (de unos 100 metros), en localizaciones con potencial interesante y un área de influencia mínima de 100.000 habitantes. El grupo, de hecho, ha reducido las tiendas propias —su red global alcanza los 1.485 puntos de venta de los que 158 son propios, 11 menos que hace un año—. Cobran al franquiciado un canon sobre las ventas del 8,3% de la facturación que se dedica a gastos de publicidad, y otro del 4,23% por la franquicia. La empresa fundada por Alain Afflelou exige a cambio tener un mínimo del 40% de productos con su enseña en exposición y, a partir de ahí, dan libertad al empresario para que venda las gafas que quiera. “Tenemos un ADN franquiciador, somos una empresa de empresas. Nos situamos como una franquicia blanda, que tiene productos de otros proveedores”.
No fabrican las lentes. En cristales trabajan con proveedores como Essilor, Indo, Hoya o Shamir. Lo mismo ocurre con sus proveedores de audiología o lentillas que les proporcionan su marca blanca. Para la directiva es la estrategia correcta, porque los fabricantes tienen una tecnología a la que ellos con sus propios medios no podrían llegar. Apunta a que el equilibrio se consigue entre el producto y el cuidado de los franquiciados, con quien dicen tener una relación excelente. “Está claro que todo el mundo busca la personalización, ser único. Al final esto nos obliga a tener gamas de producto mucho más amplias y colecciones nuevas todos los meses. Pero a la vez tenemos mucho cuidado en las implantaciones [de tiendas]. Los franquiciados también son nuestros clientes, y si a un franquiciado le va mal, a nosotros nos va mal. Intentamos que el catálogo se renueve constantemente pero si le saturamos de producto puede ser un problema para ambos. Es el franquiciado el que elige qué le funciona y qué no”.
Uno de sus tirones está ahora en el negocio de la audiología, que creció un 26% respecto al ejercicio anterior y representa alrededor del 9% de las ventas. “El pilar de audiología nos ha dado un crecimiento muy interesante y hemos vuelto a romper las reglas del sector. Resolvemos dos problemas, porque todo el que necesita audífonos necesita gafas, es un negocio complementario”. Ivars describe que, por desgracia, el envejecimiento de la población y los malos hábitos digitales harán que su clientela siga en aumento. Por ejemplo, habla de que la entrada en la categoría de audiología ha bajado de los 72 a 62 años, o de que en 2030 la mitad de la población tendrá 50 años o más. “Creemos que estamos en un sector que todavía tiene mucho recorrido. Se pueden conseguir productos mucho más precisos, que den más confort. Si hablamos de niños, tenemos productos para parar la miopía, y la Inteligencia Artificial ha llegado a los audífonos. Puedo ponerle un audífono a mi madre que además me alerte al móvil si se cae”.
La competencia
Pero la competencia también aprieta. Cooperativas de ópticos, cadenas de bajo coste, venta por internet o las técnicas quirúrgicas que eliminan la dependencia de gafas estrechan el pasillo de Afflelou hacia los clientes. Si en 2019 la cadena facturaba en España 125 millones, hoy son 37 más (un 29%) cuando el IPC ha avanzado en ese tiempo un 21%. La directiva, sin embargo, destaca que el grupo está satisfecho y que las aperturas netas del último año (15) tiran de la cuenta de resultados. “Todavía quedan espacios en la Comunicad Valenciana, Andalucía, Madrid… la España rural es un modelo donde tenemos cabida”, repasa Ivars. También se sienten cómodos con el volumen de deuda de 653 millones en todo el grupo (lo que representa un múltiplo de cinco veces su resultado de explotación). “Tiene mucho que ver con nuestras líneas de crecimiento, para crecer hay que invertir. No es algo que nos preocupe”. Y tampoco les asusta un posible cambio de ciclo que retraiga el consumo. “El modelo es muy resiliente a las crisis, sabemos adaptarnos. En 2008 realizamos un esfuerzo de invesión y lanzamos soluciones en respuesta a ese momento como Next year, que te permitía comprar tus gafas y pagarlas luego”. Se trata, dicen, de ser imaginativos.
Ahora para ahorrar costes están ensayando la teleoftalmología y la teleaudiología, de forma, por ejemplo, que un oftalmólogo pueda hacer el examen ocular en remoto. “Lo tenemos instalado en 30 ópticas. Faltan oftalmólogos. En España necesitas tener un óptico presente durante todo el acto de graduación, pero también puedes tener un óptico a distancia en el gabinete de al lado. Eso nos permite dar mejor servicio si queremos graduar a dos pacientes sin que necesariamente estén los dos profesionales en la sala de graduación. En audiología también puedes hacer el screening (prueba) auditivo en remoto. Eso además evita esperas”.
En lo que respecta a los precios, apunta a que son estables en comparación con cómo se ha incrementado el resto de la cesta de la compra. La Federación Española de Asociaciones del Sector Óptico describe, en el Libro Blanco de la Visión de 2024, de que desde 2000 el precio de un par de gafas graduadas básicas ha avanzado un 2% anual hasta los poco más de 200 euros. Un milagro obrado por un sector con gran competencia.
