Quienes vayan a vender su vivienda en los próximos meses están de suerte: hay una fuerte demanda y los precios siguen aumentando. Todo apunta a que este año se superarán las cifras de 2024, cuando se comercializaron 641.919 casas. “La compraventa aumentará entre un 3% y un 4% a finales de 2025, reforzando la expectativa de un mercado aún robusto y en expansión”, ha pronosticado esta semana la inmobiliaria Solvia.
Pero para formar parte de esa estadística no basta con un chasquido de dedos, por muy a favor que sople el viento. Errores en el precio, en la forma de presentar la casa o en la documentación pueden desembocar en una transacción fallida y espantar a los potenciales compradores. Para muchos propietarios este proceso es vivido como una penitencia.
El error que más se repite es sobrevalorar la vivienda. Por mucha demanda que exista nadie va a comprar una casa que esté muy pasada de precio. “Los inmuebles que comienzan con un precio inflado tardan un 30% más en venderse”, dice Antonio Pérez de la Torre, director general de Alfa Inmobiliaria. El problema no es solo el tiempo. “La experiencia nos ha demostrado que una vivienda sobrevalorada, finalmente, se vende por debajo de su precio”, asegura. La explicación que aporta es que durante el primer mes de exposición más personas ven la casa y, además, suelen ser los compradores más interesantes. “A partir de este momento queda a expensas de ir bajando el precio paulatinamente”.
Nunca es buena idea comparar con el piso del vecino. “Cada vivienda tiene características únicas y lo que vale una no tiene por qué ser lo mismo para otra en el mismo edificio. La altura, la orientación o las vistas pueden encarecer la propiedad hasta en un 20%”, explica Pérez de la Torre.
Un vistazo a los portales inmobiliarios sirve para adivinar otro traspiés muy frecuente: fotos de mala calidad que muestran la casa desordenada o sin suficiente iluminación. “Hay gente que no sabe hacer fotos o que, por ejemplo, incluye un baño con la tapa subida”, señala Miguel Ángel Gómez, presidente de la Federación de Asociaciones de Empresarios Inmobiliarios (Fadei). Es la consecuencia de no preparar la casa para recibir a los potenciales compradores. Hay que retirar los trastos y hacer una limpieza profunda para que se puedan hacer una idea de cómo sería vivir allí, y, por supuesto, eliminar malos olores. Es algo así como una puesta en escena.
Ojo a las descripciones
Otro desatino es el de no ofrecer una descripción atractiva y colorida del inmueble, no destacando sus características y virtudes. “Los compradores analizan muchos factores antes de tomar una decisión. Falta de información sobre transporte, comercios, servicios y características de la vivienda pueden jugar en contra”, detalla Ricardo Sousa, consejero delegado de Century 21 España y Portugal. “Las que salen al mercado con una presentación vaga pueden tardar hasta un 50% más en venderse”, añade Pérez de la Torre.
La forma de dar a conocer una casa ha cambiado mucho. El clásico cartel de “Se vende” ha sido desbancado por otras fórmulas capaces de llegar a un público más amplio, como las redes sociales (TikTok, Instagram…). “No hay que confiar solo en métodos tradicionales de venta. Poner un cartel o anunciar el piso en portales online no es suficiente”, dice Sousa, que argumenta que, “en la práctica, el 82% de las ventas del sector provienen de la cartera de clientes y contactos de los asesores inmobiliarios”.
El arte de negociar no es un don que posean todos los vendedores, que en la mayoría de los casos están demasiado implicados emocionalmente y es fácil que se dejen llevar por la frustración o la impaciencia. “Hay que dejar lo emocional fuera de la negociación e intentar mantener una postura más objetiva”, indica Ángel Martínez, presidente del Consejo General de los Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (Coapi) de España. De hecho, “el 75% de las operaciones inmobiliarias implican algún tipo de negociación, y un mal manejo de esta puede hacer que la venta se caiga”, según Alfa.
Los propietarios no suelen filtrar las visitas, con la consiguiente pérdida de tiempo y esfuerzos. “Hay mucha gente que acude porque está aburrida, pero no tiene intención real de comprar ni opciones de lograr una hipoteca”, relata Gómez. Además, dejar entrar a desconocidos sin tomar precauciones tampoco es lo más apropiado.
Tanto el Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Madrid como la Asociación de Agencias y Agentes Inmobiliarios de Madrid hacen hincapié en algo importante. A veces el propietario desconoce la penalización por no poner el piso en el plazo acordado a disposición del comprador, ya que, si este ha adelantado una cantidad económica en concepto de señal, en caso de que el vendedor incumpla tendrá que devolver tal cantidad por duplicado. “Un contrato mal elaborado o sin supervisión profesional puede derivar en problemas legales y pérdidas económicas”, razona Sousa.
Además, añaden otras cuestiones que pueden espantar al comprador, como “no comprobar previamente los errores de la inscripción del inmueble, que pueden afectar a la superficie, a la no declaración de la terminación de una obra o la no declaración de la modificación de la estructura del inmueble por una reforma, en este último caso si se ha realizado, por ejemplo, sin la licencia correspondiente”. El vendedor debe tener a mano el título de adquisición del inmueble original y el certificado energético de la vivienda. Y, por supuesto, cumplir con los requisitos legales para la venta de la casa y no ocultar defectos ni vicios de construcción.
